Производитель небрендированного товара «X» поставил задачу выхода на рынок ОАЭ. При этом, в качестве обязательных он выдвинул следующие условия для заключения сделки: отгрузка из порта Новороссийска, минимальный объем – 40-футовый контейнер, 50% предоплата.

Его конкурентами на данном рынке являются компании из Индии и Ирана, производящие аналогичную продукцию. В результате анализа было сделано заключение о том, что товар компании «X» на рынке ОАЭ является конкурентноспособным, он имел сертификат, был на 20% дешевле продукции конкурентов (обладая такими же качественными характеристиками) и т.д.

Производитель брендированных продуктов питания «Y» со сроком хранения 6 месяцев поставил задачу выхода на рынок Казахстана. При этом, в качестве обязательного условия для заключения сделки он обозначил необходимость 100% предоплаты и возможность предоставления эксклюзива при существенном, возрастающем во времени объеме продаж. Товар обладал высокими потребительскими свойствами и входил в высокую ценовую группу

Конкурентность производителя «Y» была оценена невысоко, ему был предложен формат «исследования + продажи». По итогам работы на 1-м этапе продавцу был предоставлен отчет, из которого следовало, что все опрошенные продавцы брать товар на таких условиях отказались. Продавцу были даны рекомендации, в результате которых, на 2-м этапе он изменил условия, предложив поставку первой партии с оплатой аккредитивом. Он также снизил требования к эксклюзиву и выделил бюджет на маркетинговые акции в супермаркетах страны

Производитель программного обеспечения (ПО) сегмента b2b «Z» поставил задачу выйти на рынок Индонезии. В качестве главного преимущества он выделил стоимость (-20% от цены западных конкурентов). Компания хотела найти системного интегратора, который бы взялся за продвижение ее продукта. Характерно, что к моменту обращения у компании «Z» было подписано 2 контракта с компаниями, которые включили ее решения в свои прайс – листы, однако, по ним в течение 2-х лет не было осуществлено ни одной поставки

Компании был предложен формат «исследования + продажи».

В результате бесед с дистрибьютерами, работающими на данном рынке, компании были даны рекомендации, связанные с выделением бюджета на продвижение продукта – нахождение лидеров мнений среди местных профильных специалистов, организации профильного конкурса с призами в виде продвигаемого ПО и т.д. Мы также рекомендовали компании выбрать одного из двух существующих дистрибьютеров и предоставить ему эксклюзив

Производитель «А» поставил задачу вывода своих макарон в Монголию по цене ниже рынка на 20%, предоплата 100%, доставка на условиях CPT любым транспортом, оплата принимается в любой валюте, возможность предоставления эксклюзива, есть небольшая маркетинговая поддержка

На данное предложение откликнулись 3 байера. В ходе предконтрактных онлайн переговоров с ними решающим встал вопрос об эксклюзиве. Производитель обещает дать официальный эксклюзив после 1 года сотрудничества при условии успешных продаж. До этого момента производитель в электронном письме может дать гарантию о том, 
что при заключении контракта сейчас с одним из байеров, макароны будут продаваться только ему и никому другому на территории Монголии